销售技巧谁能掌握

销售技巧谁能掌握

销售的技巧各有千秋虽不能一一掌握，但销售通常离不开以下五步

第一步：迎接顾客

通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。

第二步：了解需要

通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。

第三步：推荐产品

通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品特点和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或给顾客示范产品，并向其介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

第四步：连带销售

通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。这是一个连带销的好时机，可以收到事半功倍的效果。

第五步：送别顾客

让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。

呵呵 也许我说的太多了一些，但我希望你能看完它，应为我感觉它肯定会对你有很大的帮助的！

我自己就是一个做了几年销售的业务员！在学校还在读书的时候，就非常喜欢销售这个行业，就想毕业后做销售，所以，平时比较喜欢看销售技巧这方面的书籍，做了很多的笔记，后来毕业后这几年也一直在做销售，现在我已经不在做业务了，但我自认为我还算一个比较成功的业务员，下面这些话是我把笔记和我这几年的刨业务经验综合总结出来的精髓，我想如果你能把这些话都读明白了解了，我敢保证你绝对会成为一个优秀的业务员！

做好业务的最基本的原则是要“不放弃”！也许我们前一百次的推销都会失败，但第一百零一次，可能它就会成功！希望你加油！成功！！ 前期，销售肯定不会一帆风顺，但贵在坚持！不是有一句话说业务是最能锻炼人的！ 要做好销售工作，首先要求你要喜欢销售这个行业，要理解销售的含义和掌握销售的最基本的技巧，在我们平时的理解中，都感觉销售就是卖东西！其实这种观念是错误的，销售并不是单纯的卖东西，我记得有个大师说过：想要在你学习销售东西前，你首先要学会销售你自己，只有在客户接受了你之后，才会有可能进一步来接受你所销售的东西！ 一、销售的定义： 1、销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程； 2、销售就是先推销自己，再推销观念，最后达到销售产品的目的； 3、销售并非是一种技能，而是一种心理的沟通； 4、销售是我在帮助你解决问题，要寻找客户需求； 5、销售人员应该是专业的咨询人员； 6、销售其实很简单，用自己的方法去实现旧的结果，所以学会了一套销售模式不要试图去改变它； 7、销售应该以客户得到产品后的享受（即结果）为导向介绍，而不能以成份为导向。 二、销售员（营业员）应该具备的素质： 1、熟悉产品知识，包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。 2、了解行业内各种信息，注意收集竞争对手的信息。 3、销售五力：观察力（应该有哲学家的头脑）；适应力（心理学家的判断）；表演力（演员的激情）；说服力（雄变的口才）；管理力（管理者的才能）。 4、基本的礼仪常识（如：欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气）。 5、 良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力，处事不惊拥有积极而又大方的心境。 6、良好的服务意识。 7、强烈的推销意识。 三、顾客购买过程及相应的心理分析 1、视留意阶段： 顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注；故从品牌产品的形象展示，产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。 2、感兴趣阶段： 对商店、品牌、产品感兴趣；对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。 3、产生联想阶段（或者说喜欢阶段）： 先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬，用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力，为激发其欲望而做好准备。 4、激发欲望阶段： 通过宣扬后达到让客户产生丰富联想，进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望，这时顾客会询问各种问题，仔细端详，抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望，此时应揣摩顾客的真实心理。抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑虑。 5、比较权衡阶段： 顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后，才会做出一个初步的决定，此时销售员（营业员）应提供两套以上可供选择的方案或建议，以促成其留下深刻的记忆。 6、信任阶段： 相信销售员（营业员）态度诚恳、主动热情专业素质（商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客户心理等的综合体现）；相信商店：商店的形象，氛围，商店在顾客心理的口碑及信誉；相信品牌或产品，大多数人都崇尚名牌，产品创新，销售员（营业员）的服务态度及技巧。 7、决定行动阶段： 经过上述过程后，其实在顾客心中已有备选答案，此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化，做好销售参谋，采用二选一的方法，抓住时机促成销售。 8、满足： 买了称心如意的产品而感到满足，对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感，为口碑效应做铺垫。 四、成功销售必要的心理素养 1、积极的工作信念： 积极的工作就会得到赏识，不要感慨怀才不遇，你要坚信金子总是会发光的，没有行动一切都是空谈。阻碍人们行动的往往是心理上的障碍和思想中的顽石。而不是事情本来有多困难，拖延和逃避才是让你停滞不前的根本原因。 2、把困难踩在脚下： 要有勇气去面对困难才会有能力去克服困难，战胜困难而达到成功。 3、为更好的发展做好必要的准备： 相信自己就会做得更好，拿破仑说过一句话，我之所以成功是因为我志在成功。有自信心才能产生动力、技巧和能力，你的工作就会做得更出色。 用自信克服恐惧心理。 为环境所困就会成功，坚持到底就是胜利。 先明确自己的工作目标，认真分析自己的性格，优势与缺点，做好自己的工作规划，坚持到底，必有作为！ 4、爱岗敬业的工作态度： 珍惜工作每一天，当我们把幸福握在手中并没有感到其存在，只有当幸福离开我们时才知道她的珍贵。 对普通人来说，工作就是财富，工作就是幸福，我们应该做的就是珍惜工作每一天。 有付出才会有回报，要想得到老板的重视和更高的报酬，最好的办法就是你必须努力干出成绩，为公司创造更多的价值，没有耕耘怎么会有收获呢？要脚踏实地的做好本职工作，干一行、爱一行、千里之行，始于足下。 应付工作就是对自己不负责任。仅仅为了生计而工作就是没有出息，拿薪水不干活就是没有职业道德，马虎应付就是在浪费你自己的青春与生命！ 永远保持认真负责的工作态度：雁过留声，人过留名，良好的工作态度和获得好评将给自己带来更大的收益。 5、拥有一个良好的工作团队： 团队意味着协作。众人拾柴焰火高。一个篱笆三个桩；一个好汉三个帮。 团队中的每一位都要相互信任。 已所不欲，勿施于人，若要人不知，除非已莫为。 团队必须保持良好的沟通。 团队要有不断学习的能力。 发挥团队效应的几个必备因素。 团队成员是经过挑选的，特意为工作而配备的 成员间要有明确的分工，但也要团队协作。 根据每一位成员的能力、特长及性格而区分对待每一位。 6、良好的服务理念： 理解客户为什么是上帝。 服务形象的好坏决定了吸引客户的能力。 服务质量的好坏决定了顾客成交与否和回头的频率。 哈佛商业杂志在一项成果研究中得出：再次观临，可为公司带来百分之二十五到八十五的利润，而吸引他们再次观临的因素中首先是服务质量的好坏，其次是产品本身的品质，最后才是价格。 客户导向的真正内涵。 以顾客为中心不仅体现在产品本身上，更体现在开发、销售、服务等经营活动的每一个环节。福特汽车在最红的上世纪四五十年代曾经狂言：“不管顾客需要什么，我们的汽车全部都是黑色的。”但随着竞争的白热化，不久就改为：“告诉我们您所需的颜色，我们帮您定做。” 服务要从每件小事做起。熟悉海尔发展过程的人都知道80年代海尔“砸冰箱事件”，正是靠着“把一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡”的这种精神才有海尔今天的成就。 价格竞争是最低级的竞争。价格是把“双刃剑”，运用得好会带来很大的收益，但是稍有不慎就会有令自己处于竞争劣势而失去应有的利益，只有提高服务水准才能在竞争中立于不败之地。 服务就是为顾客创造价值。 7、营业工作的“5S”要求： Smile（微笑）：展现迷人的微笑，让顾客无法拒绝，还能化解顾客自己的疑虑。 Speed（速度）：不要让顾客等待。 Smart（灵巧）：做事干净利索，不拖拉，又能到位，体现贴心的服务。 Sincerity（诚恳）：诚信经营，让顾客感到放心，还应站在顾客的立场上考虑，尽量为顾客着想。 Study（学习）：善于学习，用更好的心态及技巧为顾客服务!

销售天龙八步

无论你是深经百炼的高手，还是刚出茅庐的新生，

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销售的“天龙八步”和沟通的“六脉神剑”，

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【课程大纲】

课程心态篇：万法由心生，学习销售法则，突破自我设限，开创销售力。

p 解放思想：空杯心态善于去学习别人的优势

p 与时俱进：

p 学会舍得：

p 心灵改变：

p 学会平衡艺术

p 闻道勤行：知道是没有力量的，知道并做到是最有力量的

p 坚持自我操练：不放弃，绝不放弃

销售技巧篇：销售的“天龙八步”，带给您全新的销售新模式，让您轻松驰骋销售行业；有效沟通的“六脉神剑”帮您打开有效沟通的密码，助您轻松销售。

第一部分：识别准客户篇

1.销售概念的重新定义

2.销售新旧模式对比

3.销售天龙八步之第一步：信息采集

故事分享：为什么升职的不是我？

3.1.信息采集的“3W1H”

3.2.信息采集的注意事项

4.销售天龙八步之第二步：开拓准备

故事分享：约翰拜访印度军火商

4.1开拓准备的目的

4.2开拓准备的好处

4.3开拓准备准备什么

第二部分：说服客户篇

1.销售天龙八步之第三步：建立信任

1.1信任的20/80原则

1.2建立信任的目的

1.3首晕效应与晕轮效应

1.4如何创造良好的第一印象

礼貌

诚挚

专业技能

平易性

寒暄PMP

2.销售天龙八步之第四步：发掘客户需求

9点游戏开启需求之门

2.1消费者需求与马斯洛五需求

2.2需求的冰山理论

2.3中医“望、闻、问、切”法教你有效探询客户需求

2.4需求创造理论

2.5创造和唤醒客户需求的方法

提高客户需求层次

概念营销（感性营销）

3.销售天龙八步之第五步：展示说明

3.1展示说明的框架

3.2展示说明的技巧

3.3展示说明的方法

3.4展示说明的方式

3.5展示说明的公式：FABE

3.6展示费用说明

3.7团队演示

3.8导入促成

第三部分：异议处理篇

1.销售天龙八步之第六步：异议处理

1.1揭开异议的庐山真面目

异议产生的

异议的分类

异议处理的心态

异议处理的基本观念

异议处理的基本方法

1.2庖丁解牛，游刃有余

异议处理4步曲：缓冲、探询、倾听、答复

异议处理案例：价格太贵了

第四部分：缔结成交篇（销售天龙八步之第七步：缔结成交）

故事分享：向和尚卖梳子

1.缔结前的心理障碍分析

2.缔结的正确心理

3.缔结促成的信号

4.缔结的方法

1/三步成交订单法：

2/假设成交法（利益说明法/利诱法）：

3/危机行销法

4/催眠行销法（PMP）

5/ 是的引导法

6/ 刨根问底法

5.缔结注意事项

第五部分：重复交易篇（销售天龙八步之第八步：服务营销）

1.什么是服务营销

2.服务营销的观念

3.服务营销怎么做

• 建立沟通平台

• 倾听顾客抱怨

•提供个性化服务（增值/附加值服务）

4.客户转介绍

5.客户转介绍流程

讲师介绍

最具人气的实战心理激励导师 香港有影响力的营销培训师 营销心智及团队建设专家 营销心理培训导师和潜能开发导师 基岛营销在线创始人 10年营销实战经验，5年企业培训工作经验 十一家专业培训网及培训机构智慧合伙人 王基道老师

基岛企业管理咨询有限公司（香港）

基岛企业管理咨询有限公司(香港）是中国位居领导地位的将心理学和销售完美融合的企业管理培训公司，公司“以人为本，以实用为导向，学以致用；以结果为导向，学习方法；以品质为导向，学习优点”，秉承集团公司“实战学习，从战争中学习战争”的理念，倡导向跨国公司学管理，向标杆企业学经营，采用系统培养人才的方法和体系，致力搭建中国新一代销售心理学实战“商学院”，中国新一代销售心理学实战与人才培养训练和销售团队建设的“企业营销心理学黄埔军校”，为中国乃至全世界的营销企业培养优秀的团队，成就巅峰销售；为中国的营销企业提供营销管理咨询与诊断，人才培养与训练，培训体系建设，销售团队外包服务以及与之相配套的人力资源的增值服务。