怎样管理sales pipeline

怎样管理sales pipeline

第一步，要运用 Pipeline
Analysis（漏斗分析）的 原理进行分析，所要达到的结果就是找到业绩中所存在的问题。第二步，要使用 的方法称为 Opportunity
Debriefing（机会盘问），其所要盘问的就是上部的 结果，即业绩中所存在的问题。机会盘问所要达到的结果是把机会进行正确的分 类。到此为止，销售管理人员的诊断工作已经结束。我们在这个过程中，确认了
问题，找到了出现问题的原因，锁定了资源。 “ 诊断” 过后， 当该开出处方 Coaching（指导）。针对分类后的机会， 管理者所要做的就是进行机会和业绩的指导。其所产生的结果很明显，确认机会
并提高业绩。

销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。 简介： 1、销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态统计报表； 2、通常情况下，把每一个阶段的销售机会的数量用一个横条图代表的话，因为每个阶段的数量不一样，所以横条也就有长有短，如果把所有的图按照阶段靠前的在上的规则进行上下排列的话，由于一般情况下整个销售机会中阶段越靠前数量越多，阶段越靠后数量越少，所以整个图形为漏斗状，因此叫销售漏斗 3、 通过这个报表用户可以清晰的看出当前所有销售机会的状态分布，如果一个用户的销售漏斗统计图不是漏斗状，则可能是该用户的客户开发工作的某一个或多个环节出了问题，或许是策略方面、或许是技巧方面，仔细分析可以找出问题的原因，进而尽快解决问题 4、销售漏斗的统计项数据来自销售机会。 意义： 销售漏斗的意义在于，通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。