做为一个业务员OTC市场如何做

做为一个业务员OTC市场如何做

县级市场作为OTC开发的重要阵地，其实际的价值一直在争论与探讨中，当县级市场销售比重的侧重点与开发点、效益点紧紧相扣时，如何把县级市场的效益与投入及敞开式规模经营相结合，就必须先解读当今县级市场的实际与客观。
　　一、 县级市场的定位

　　县级市场仅指一个区域而非一个县的解释，这个区域可以是跨地区的，并不要求在同一县、市、省，县级市场的划分就以次为依据，划出一定的区域，类似于当今的经济特区性质，所以现今的县级市场有三个特点：

　　区域内个性消费突出；区域内个性经济相似；区域内个性消费集中

　　县级市场要走精兵之路，要定位清楚，符合市场发展的特殊要求。

　　二、 县级市场划分与存在的意义

　　县级市场划分就是区别于现在以县为单位的区域经济，这就可以放弃一些个性消费薄弱，要化很大代价的区域，这里就不称为县级市场，而可以当非成熟区域，可以自行发展，也可以逐步过度，加以辅助配合使用。

　　县级市场为什么要划分？其意义与当今社会的变迁及大结构调整精密相关，即乡镇的扩充与合并有些类似，但更重要的是，由于OTC市场的突飞猛进，传统经销商无暇顾及小区域而保重点，作为理性化的市场投资与融资都非常明确。

　　县级市场划分后存在的意义有：

　　1. 容易在最快时间内启动与开拓市场

　　2. 容易摆脱积累的问题与无休止的广告束缚

　　3. 管理相对直接，销售潜力短时间比较容易对比

　　4. 能够促进销售队伍的潜力发挥

　　5. 能够辐射与带动周边区域，却省力

　　6. 由于县级市场的竞争激烈，可以集中力量开展工作

　　7. 没有浪费因战线过长而带来的麻烦

　　所以，县级市场的的划分与认识已势在必行！

　　三、 县级市场如何生存与发展？

　　县级市场可以连锁式终端营销，专营化营销，渠道可以自由选择，也符合当今医药终端的趋势，不存在货物积压、周转简单，月货款周转也相对集中与统一，监控也比较直接。这里可以摆脱如今市场运作模式中的省到市到县到镇的路子，突破壁垒，加快快速变动。

　　县级市场在一定程度上辐射难以跨越，生存与发展靠地域优势非常明显，这一点可以不加考虑，县级市场生存的最大优势是工作量化考核，基础工作是县级市场的重要依据，这样就会避开空架子多的局面。

　　县级市场网络建立与发展，就是最大化的效益保证，做作功课的效果十分明显，也比较容易理解，避免大区域下的浪费与不切实际的做法。

　　四、 县级市场的销售保证

　　县级市场销售明细工作必然会十分突出，针对性较强，可以放弃打一枪换一个地方的做法，每一次销售就是对当地消费潜力的深挖，除了企划要有针对性外，要保证销售量化的基础，以地级市为单位，设立5—10个县级市场区域不成问题，每个区域月销售按比例产3—5万计，可以有15—50万不等的区域销售，这里的销量并不是不能做到，而要看战术在区域的执行情况，县级市场的客观存在因素，就是证明，当然，活生生的案例也不少，如北大富硒康的手法就类似。

　　五、 如何设置县级市场？

　　县级市场这里要强调以工作组为单位，放弃县级办事处性质，工作组以3—5人为单位，结合专营或连锁开展工作，不负责货物、货款，以宣传或启动市场为主要目标，做数据考核。

　　县级市场以区域为单位的供养性质，能够处理好外联，像似当今的再承包责任制，多元化集中管理，工作一致，效益一致。

　　县级市场比较容易管理，撤并方便，目标明确，奖罚分明，效益挂钩。这是我们要在考虑县级市场的时候，结合实际，不妨做些改革，促进市场的发展。

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