如何开发新市场

如何开发新市场

中国人口有13亿,是个消费大国，各企业都看到了中国市场消费潜力每年推出的新品不计其数，不排除有很多产品具有很好的卖点和企业资金实力，但这些产品有的刚到市场上和消费者打个照面，就消失在产品的海洋，在也找不到其踪影，有的产品前期招商没做好，市场上鲜有产品陈列，就这样给产品判了个死刑，很好的产品在市场上就这样昙花一现，实在让人感到惋惜，对于一个新品到了一个新市场该如何招商，怎样才能招到适合自己的经销商，这些则是决定你的产品投放市场是否顺利的前奏；能招到一个合适的经销商则你的区域市场开发成功了一半，可见招商对产品能否顺利上市起到举足轻重的作用。有人说要具备五心，即：信心、耐心、恒心、诚心、爱心，我想企业不仅要具备这五心，还要具备产品知识、市场调查、市场企划等知识；本人根据多年的招商经验总结出以下几点，仅供参考。

　　一、认识企业 了解产品

　　有人会问，怎么还要认识自己的企业，了解产品呢，我是公司的一员，是负责开辟市场的封疆大吏，我了解我所在的企业，和企业生产的产品，我不排除你有这种可能，但现在有很多厂家为了更快开拓市场，随便招了很多业务人员，简单的介绍了下公司情况和产品，就让业务人员拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招商了，你能说这样的业务人员能对企业和产品了解多少吗？他的归属感到底有多强；经过一段时间考验，那就要看业务人员的造化了，有的业务员迫于压力，随便招个商就算交差，在以后的市场操作中再视具体情况增加或更换经销商。

　　1.了解企业战略

　　做为一名市场开拓者，身负重任，首先你要了解企业的战略，企业在最近几年的发展宏伟蓝图，你对企业背景，特别是资金实力等知道的越多，你的自信心就会越强，当你有企业归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。当你心有所属时，你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，将你的产品作为重点品项去做。

　　2.了解产品知识、市场定位

　　这点很重要，现实中有很多业务员到了经销处，一直强调的是，公司产品的毛利，你做了我的产品，就可以赚多少多少的钱，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考虑，不是以前，你到那随便忽悠几下就好了。作为厂家的业务代表，你就应该是该产品的专家，不是一味地强调利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景。

　　3．详细的市场调查

　　目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，都是我们调查的重点　，也是决定我们能否成功的关键第一步。俗话说的好“好的开始是成功的一半” 。

　　4．了解竞争对手及市场操作方法

　　当你到了一个新市场，不是首先打听这个区域那家经销商是最大的，而是要到市场上去；中国这么大，各地经济发展不平衡，就是在一个省，在一个地极市畅销的产品，不一定在其他地级市畅销；以前你在总部听到的市场分析，那是全国市场总的概况，很多来自行业协会的市场报告，不一定就适合你所在的市场情况，所以，做为肩负一方市场重任的精英们应该亲身下市场，到当地各大卖场、商超、便利店，再到批发市场，真真正正地实地考察市场，了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了(全球品牌网) 那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜，毛泽东说过：“没有调查就没有发言权”，做到知己知彼何愁不能大展拳脚呢？

　　5．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案

　　总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。

　　二、划定目标客户

　　寻找目标客户有两种方法，一种是顺找法，另一种上倒找法。顺找法既按照常规，可以通过朋友或自己到批发市场去寻找；倒找法则是通过市场调查，到商超等终端门店实地考察，寻找那些陈列较好的商品是那家经销上经销的，在市场上收集资料；还有，可以到当地比较有实力的商超，找到负责该品类的采购，跟他谈你的产品准备开发这个市场，这些就是我们的市场操作方案，你是我们的重点客户，我们各方面都已经准备好了，现在就差找个经销商，若有合适的经销商可以推荐一下，他推荐的经销商一般是和他们合作较好的经销商，试想一下，这时你再到经销商处说是某某采购经理推荐我来的……我相信这时该经销商老总肯定会另眼相看的。

　　当然，并不是经销商越大越好，俗话说“店大了欺主”那经销商大了也同样牛的要死，很难管理，他手中有这么多大品牌，会把你的产品放在重要位置上吗？当然，经销商大也有大的好出，资金雄厚，网络健全，企业应该根据自己实际情况来选择经销商。关键是量体裁衣，选择不一定要最好的，但一定要最合适的。

　　三、拜访客户 最终确定经销商

　　通过前期的市场调查走访，心中有了目标客户群，接下来就是进入实质谈判，最终确认经销商。

　　1．电话预约：首次拜访客户避免盲目突然造方，一般要电话预约，这样一来是尊重对方，二来告之对方我来了，让其安排时间，准备一下，避免遇到同类厂家而尴尬

　　2．上门洽谈：上门拜访前一定要合理安排拜访路线，避免相临两家经销商安排在同一时间段拜访。当然在拜访客户前一定要注意自己的仪容仪表，给人以精神饱满的良好形象。

　　到了经销处避免开门见山，一进门就直奔主题，可以多留心观察经销商代理的品牌、公司得到了什么奖项、办公环境等细小处，找到对方的优点，如代理了某个大品牌，在某年得到某超市最佳供应商，在那个行业协会任什么职位等，实在找不到可以谈谈当地发生的有趣事情，这些都可以，沟通首先要找到双方共鸣处，为后来谈判创造好的氛围。

　　3．跟进签约：通过沟通，心目中的目标客户已基本确立，这时也不能急于求成，不分时间地打电话或到客户处要求签定合同，马上打款发货，让客户感觉你很急，就是为了骗钱，这样会弄巧成拙，功亏于溃，这点营销人员一定切记，特别是新手。

　　在跟进的过程中，有可能会出现两种情况，一种是真的拒绝，客户通过慎重考虑，感觉各方面条件还不够成熟，此时不能引进新品；一种是假拒绝，客户可能此时会提出很多要求，提要求是好事，说明客户对产品感兴趣，就怕那些一点想法都没有的。此时营销人员应根据对方提出的要求，加以整理，分析提出该问题的真正原因，是客户在关键时刻拿出筹码，想得到更多实惠，还是由于自己在前期沟通时没有将问题解释清楚；总之，营销人员针对客户的异议，应及时调整谈判策略，耐心答复客户疑议，处理客户疑议是一门学问，由于篇幅有限在此不在详述。

　　另外还可以借助其他资源如让更高一级的领导出面沟通，还有，若有时间将客户请到厂里，让其参观厂区生产环境、规模、工艺流程等彻底扫清客户心里疑团和障碍，最后趁热打铁，签定经销协议，这样一个公司心目中优秀的经销商诞生了。

　　营销人员孤身在外作战，经过艰苦努力把商招好了，也不能高兴过早，那只是万里长征刚走完第一步，接下来的工作工将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌！

新市场开拓概括起来可分为以下七步走：
　　第一步：出发前，做到五“个熟悉”。
　　1、熟悉公司目前在同行业中的地位；熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，譬如我们公司是中国粮食第一股，中国大米第一品牌这就决定我们去和客户谈判时底气十足。
　　2、熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识；
　　3、熟悉加工工艺；熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。
　　4、熟悉公司营销文化及营销政策；熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。
　　5、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。
　　熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。
　　第二步：乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”。充分进行市场调研，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。
　　三个“确定”是：
　　一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。
　　二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。
　　三是初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。
　　除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：
　　1、到超市专找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域代理商。
　　2、通过超市采购打听一些有名的供货商；
　　3、多方调查，打听圈子内做的成功的代理商。
　　第三步：拜访客户前的准备工作：
　　1、样品和相关宣传资料。
　　2、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。
　　3、一份《хх市场推广计划书》
　　4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证②我们的主要目标市场及市场前景分析③我们的市场拟推广方案④我们的零风险的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。
　　5、确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。
　　第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户，做到：
　　1、为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析——-大米目前没有全国品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理权，将获益无穷。　　2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情，如上面所说，你一开始就告诉我们货源经常得不到保障，产品质量经常出问题等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。
　　3、良好的售后服务承诺。
　　第五步：签约前“邀请”：在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。
　　第六步：代理商的确立：从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴。
　　第七步：启动前的“细节”：正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。