节日过后如何应对销售淡季

节日过后如何应对销售淡季

那么，如何做好淡季卷烟销售工作呢？笔者根据以往工作经验浅谈以下几点意见和建议。 开展市场调查 摸清销售动态 市场销售是动态的，为此，进一步掌握节后卷烟市场状况，了解节后卷烟库存、品牌走势、零售价格及市场需求等市场情况就显得十分重要。由于节后市场处于卷烟销售淡季，作为客户经理，在走访客户，对市场进行调查时，应及时收集市场信息，了解卷烟在销售方面、品牌投放方面的情况及下一阶段可能出现的销售情况，尤其是重点对节后卷烟社会库存总量、高中档卷烟结构、重点品牌库存情况、零售卷烟市场价格和客户盈利状况、客户需求等多方面进行调查和预测，全面了解客户经营情况。在调查市场过程中，要从横向、纵向对客户订货与销售情况进行总体的对比、分析，找出差异性，从而判断出淡季的卷烟在品牌、档次方面的销售走势。在对市场调查后，还应对所有营销人员的调查资料进行科学分析，做出市场预测，把握市场的需求走势，从而制定出切合实际的节后卷烟营销方案，从而起到有效指导后期销售工作的目的。 做好销售管理 加强经营指导 “两节”过后，大量“礼品烟、人情烟”开始流入市场，由于部分零售户受利益的驱动或者是碍于情面代销“礼品烟、人情烟”，而这其中不乏参杂有“假、非、私”卷烟，这无疑给正常的卷烟市场带来干扰。因此，客户经理在拜访客户时，要配合好专卖稽查员认真做好专卖法律、法规相关知识的宣传，通过专销结合严厉查处不法户的卷烟违法经营行为，提高零售户自觉守法的意识，杜绝回收“礼品烟、人情烟”，以维护消费者的利益，维护卷烟销售市场的正常秩序，营造良好的卷烟市场环境。在规范卷烟经营方面，要认真扎实地做好零售户的明码标价工作，做到一品一签，要使明码标价工作规范化、标准化。同时还要认真开展好“三个指导”服务，即库存指导、进货指导、销售指导，从“进、销、存”三个方面为零售户出谋划策、传授技能，增加客户赢利能力。针对零售户所在辖区的消费群体各不相同的情况，除了对零售户的卷烟销售情况进行全面分析，为其提供合理建议，帮助零售户购进适销品牌，建立合理的库存外，还应为零售户提供销售信息、传授服务技巧和销售经验，以确保卷烟销量稳定增长，为全面完成全年卷烟销售目标打下坚实基础。 提高服务质量 抓住工作重点 没有淡季的市场，只有淡季的思想。对于淡季卷烟经营，无论什么时候，诚信经营不能变，服务质量不能降。营销服务是卷烟营销工作的重点，是生命线，必须始终抓紧抓好。我们应把零售户满意作为卷烟营销工作的重中之重，坚持把诚信经营、优质服务作为经营的重点，进一步完善走访机制，严格客户经理和稽查员走访市场制度，确保服务质量。对零售户合理要求做到“事事有回音、件件有着落”。当前最重要的工作就是推广好“135”工作法和网上订货工作。“135”工作法是一个系统的工作方法，是以“客我”新型关系为主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，纵向排列工作步骤，横向划分工作单元，按照分析、计划、实施、评估和改进五个步骤进行工作。必须认真推广“135”工作法，提升工作质量和工作水平，更好地为客户提供优质服务。网上订货工作也是当前烟草行业正在大力推广的重要工作，是烟草行业适应信息化水平、提升网络软实力的有力举措，必须把网上订货工作当作提升客户服务水平的一种有效载体，为客户搭建好信息平台，为客户提供更优质、更快捷的订货服务。要始终以“两个利益至上”为服务理念，围绕这一核心思想不断提升客户服务能力，进一步细化服务内容，促进服务质量上一个新台阶。 总之，无论是旺季还是淡季，只要发扬苦干、实干、巧干的工作作风，关注市场，关心客户，用心服务，卷烟销售工作就能淡季不淡，就能在淡季中平稳、健康发展。

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