秦毅说的《按照客户推销程序是什么？》

秦毅说的《按照客户推销程序是什么？》

一、基本礼仪
业务员在客户眼中是公司的形象代言人，是代表公司与顾客接触，一言一行都要对公司的社会形象负责。公司在社会上有健康良好的形象，顾客才愿意接受公司的产品。 只有当树立了有内涵、有修养的形象，顾客才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。

　　着装的TOP原则（T—time时间：O—occasion场合：P—place地点），穿着打扮应该与时间、场合、地点保持和谐。这样不仅能令自己感觉舒适、信心十足，也能给顾客留下良好的第一印象，唤起顾客对你的好感与共鸣，乐意与你交谈，在无形之中使双方的关系变得融洽、亲和，否则，就会显得和这个环境格格不及，甚至滑稽可笑。

1. 仪表
服饰：整洁（注意衬衣领子袖口清洁，若着便装也需要清洁无油污，皮鞋无论质地如何，一定擦亮，头发、手脸应保持干净，指甲无污泥，注意会见前仪表整理，善用写字楼的洗手间），忌风尘仆仆、手忙脚乱等。
语言：声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢或过快，避免发音出错。
行为：优雅、礼貌大方的行为举止会促成销售。

在交谈中，应让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助业务员了解更多的信息，真实的想法，亦有助于建立与客户的相互信任；

在交谈中，以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少所提的建议或策略性意见的份量，也会削弱说服力；

在交谈中，避免流露出对自己的公司、同事、协作单位的不敬或不满，亦需避免直接攻击竞争对手，这种谈论对自己形象所造成的伤害，是不可估计的。
2. 态度：
积极、具持久力、圆滑性、可信性、勇气、想象力、善解人意
3. 应克服的痼疾：
言谈侧重道理、喜欢随时反驳、语气蛮横、谈话无重点、言不由衷的恭维、懒惰。
二、访问前检查
拜访目的，客户背景、需提供样品、样品相关报价、除常规报价外客户可能提出的问题、名片、笔记本、笔、本公司介绍等。
三、探询（指业务员与客户面对面交流时，须表现自己有条理、开朗与坦率）
1. 适当树立个人威信
2. 表示身份及公司
3. 传达销售理念
四、认识时间的重要性
五、沟通技巧
七、克服拒绝
八、终结成交

第二部分 如何销售

一、 购买过程中的心理反应

在真正的购买中，何时从买转向不买或从不买转向买？

在任何购买中，均存在疑虑，购买投资越大，疑虑就越大越多。

恐惧感。承担购买决定后果的恐惧感占据购买者内心。

想象一下，购买者心里存在一个“购买天平”，每次购买开始时，天平开始失去平衡，因为业务员和购买者讨论购买产品时，购买者会产生疑虑和恐惧，反应在天平上，倾向“不买”，然后业务员增加了一些好处（不仅仅指价格），天平又可能偏向“买”，但新的疑虑和恐惧又可能产生……只有在购买者心理（而不是业务员心理）的天平指向利益方时，才会产生购买。即只有当益处大于怀疑和恐惧时，人们才购买。

二、如何销售
我们应该用客户的语言谈论。
你必须了解你的产品，才会有热情和信心，为展示讲解而准备，你还需确信你已了解你的客户，才能使你的产品介绍适合客户的需要、欲望、利益──这一切来自充分的推销计划。
为了了解客户和客户的需要，业务员必须花费大量的时间做准备，而真正的访谈时间也许只有30分钟，如何善用与客户面对面交流的机会
1. 让客户参与销售
最好、最容易的办法是让客户多讲话。鼓励客户讲话，问他问题，激发他发表对每个与销售有关的观点，让客户亲自介入，参与整个介绍，真正开展有关互利意识的讨论。
如果客户产生反向想法，提出疑虑，更可利用机会讨论令其产生疑虑的问题，并开导他，打消他的疑虑。你应经常提出问题，这些问题客户又不得不谈论，让客户讲得越多，就越能了解他的真实想法。了解的越多，就越容易做出调整，以适合他的需要和想法。
价格永远是客户要提出的问题，但这不是最根本的问题。不要怕客户提出疑虑，嫌货才是买货人。如果客户沉默，你没有机会知道他正在想什么。
2. 销售的诉求重点要适合客户的需要
不要只谈论自己产品如何好──客户知道什么，想什么──客户的需要才是该谈论的。产品好是真实的，但表达方式不当，这种一味谈论自己产品好的表达太自以为是，容易让人感觉到你只对自己感兴趣，当根据自己的观点表达想法时，似乎是在说“我需要这个订单”。但客户可以不管你需要什么，他同样只想要他是否确定需要你的产品和服务，这就很难有共同点，自然也难成交。要为客户考虑，要用客户的话叙述自己的推销要点。如果打算进行以客户为主的推销讲解，也应该做好准备工作，找出所有与向客户推销相关的情况，你对客户及他目前的经营情况了解的越多，客户与你签定和约的机会越大。
3. 消除客户的疑虑与恐惧心理
通过销售诉求重点表示了解客户情况，了解他的运做，通过提问来了解客户是否同意自己所介绍的确实适用于他的情况。同时自己本身要有热情，有信心。信心来自于从客户的角度安排产品介绍，来自于对产品介绍的仔细研究，热情来自于对产品的信心，信心则来自充分的准备和对销售技巧的熟练掌握。
最重要的是从客户的角度进行推销介绍。

三、销售中应注意的

拜访客户时，必须仪容整齐，衣着得体

选择合适的时间去拜访

拜访客户前，竭尽所能地搜集有关对方的资料

一个业务员所犯的最大错误就是令人厌烦，对客户感兴趣的话题，不妨投其所好、兴高采烈的与他交谈。客户讲的越多对你越有利。对业务员而言，最重要的一件事是避免使自己的推销用语过于单一，对不同的客户应采取不同的推销用语
一个销售人员的销售能力，牵涉到工作的干劲、投入的时间、以及对产品的了解

出击（进攻形）销售——提供好的诉求

防卫：面对客户层出不穷的问题与异议，可视为客户认真思考的征兆，他确实在考虑购买

声调、态度、表情甚至气息，都必须控制得恰倒好处，借以缓和价格给客户的“打击”

宣布价格后，如何延续谈话是非常重要的，此时说“空话”（如一点也不贵等）没用，必须说得很明确、肯定，而且有事实根据，关于价格是否昂贵，客户并不在乎你个人的看法。

注意客户的体态语言，有时客户说的内容与他心里想得并不一样，但他的行为动作却可以泄露他的真实想法，同时也应注意你的体态语言，潜在的去引导客户
△ 假如一个客户的眼睛向下看，而脸转向一边，表示你被拒绝了
△ 如果他的嘴是放松的，没有机械式的笑容，下颚向前，他可能会考虑你的建议
△ 假如客户注视你的眼睛几秒钟，嘴角及鼻子的部位带着浅浅的笑意，笑容轻松而且看起来很舒心，这个买卖就做成了

在会谈时观察客户，采用积极合作的体态语言，有利于成交。

四、如何联络客户
打电话的技巧
1．拨电话的时间
不要刚一上班就把电话拨到对方的办公室，因为大企业的员工进入工作状态比较早，一天刚开始，大量的工作要安排，这时没人愿意对一个陌生的电话花过多的时间
下午17:15以后的电话成功率也非常低，忙碌了一整天，终可松弛一下，这时任何形式的来访都易被视为“不速之客”。如果不幸还没有完成计划内的工作，眼看着要加班，他没有耐心地听你大谈“合作远景”
上午9:30-10:30 和下午13:00-15:00一般是公司会议时间，任何人都可以理直气壮地拒绝接听你的电话
电话攻势成功率比较高的时间是：上午11:00左右，工作基本告一段落，这时接听来访电话比较有耐心，如果你的电话内容确实具有说服力，很可能将与你面谈安排在下午进行；下午16:00-17:00，是成功率最高的时间，一天的工作已接近尾声，大家开始放松，但仍处于工作状态，这时最有“闲侃”的兴趣

2． 电话语言
不要上来就找总经理或经理。正规企业分工明确，经理级人员不会随便接听“来历不明”的电话。而且这种电话很容易让人反感，他会回答你：“对不起，经理外出了”或者“正在开会”
首先报出自己的公司名称，说明来历，要求与“有关负责人”交谈。电话接通后，应再次报出自己公司的名称，并对本公司的业务做简短说明，提出希望合作的愿望。
电话语言一定要简洁流畅，使之听上去既诚恳又充满自信，并尽快切入主题。
3．电话内容
不要以“最近有什么计划么”做开场白，人家有什么计划不会告诉你。这样的开场白很容易让对方产生尽快结束通话的想法。
不要把自己的公司描绘得无所不能，它往往会变成一无所能。
尽量简单地介绍本公司的整体情况，重点在某方面的特点和优势，并提出希望在该领域与对方建立合作关系。简单地不卑不亢地介绍，首先能够获得对方的尊重，至少使对方明白你的公司擅长做什么。
抓住机会。一旦对方表露出对你的介绍感兴趣，应该立刻提出面谈的建议，得到面谈的机会，意味着你已向前迈出了一大步。
向对方提供书面材料。如果对方客气地拒绝面谈，你应该礼貌地表示理解，但可主动提出向对方提供书面资料，并及时邮寄给对方，以加强印象。而且你可以在下一次的电话中以“我给您寄的资料收到了么”为开场白，你做得这么周到，谁还会拒绝你呢？

面谈技巧
1. 做好充分的准备工作是成功的关键
资料：要想获得客户的尊重与信任，光靠三寸不烂之舌是行不通的，必须要准备充足的书面资料。它应该包括：公司介绍、以往承接业务简介等你认为必要的一切资料，根据介绍顺序，将资料按顺序排好。这种正规的操作方法，不但能让每个参加面谈的人马上进入角色，更能够给客户留下深刻的印象。
客户的情况：可以先从其他渠道了解一些有关客户各方面的情况，并包括竞争对手。这些会大大增加客户对你的重视程度。
另外不要忘记带上样品（如不方便可用样本册）及基础报价，这样会使与客户的面谈有实际效果。
2. 守时
在前去面谈之前，先打电话再次确认面谈时间，避免对方由于临时另有更重要的工作而仓促与你见面。如果对方流露出此种倾向，你应该客气地表示理解，并建议另外的面谈时间。无论如何，你需要对方有充足的时间听你介绍，与你讨论，否则，你很有可能浪费了这次大好机会
确定好时间后，应该保证准时到达，如遇特殊情况不能准时到达时，一定要事先打电话通知对方，不要让对方在还没有见到你时，就认为你是不守约的。
3. 面谈时，切忌只顾自己说话，应该不时观察对方的反映，并诱导对方对你的介绍发表意见。一旦对方开始讲话，可能意味着他对你的介绍已经发生兴趣，或者至少你能从他那里获得些有价值的信息，有利于你将来有的放矢地制订下一步计划。
4. 不要奢望初次面谈就可获得某项订单。只要适当地向对方介绍自己的公司，从对方那里获得一些有用的信息就够了。让对方记住你，并使他开始考虑与你合作的可能性，才是此次面谈的真正目的,