求市场营销案例分析

90年代中後期，長虹的低價滲透策略為什麼取得巨大成功？低價滲透策略有什麼優缺點？90年代末期後，長虹的低價滲透策略為什麼不能成功？低價滲透策略有什麼條件？

低价我能想到有两种定价方式：1.引导价格行为（比如为了使新产品短期打入市场采取的低价吸引政策）。2.渗透价格政策（市场容量大时的低价扩展政策）。

渗透价格政策，营销学4P理论中定价P里的一个概念。渗透价格制定要考虑几点因素。我觉得比较重要的2个因素是市场容量和竞争程度。

销售数量与价格成反比，也就是价格越高销售越少，价格越低销售就会多。但这有一个前台就市场容量足够大，也就是你可以保证价格较低时卖出很多商品。这是渗透价格政策是有效的。90年代中期，市场对彩色电视更新换代的需求量很大，而市场竞争相对不激烈。我想长虹这个时期采取低价策略是合适的，第一可以通过低价抢占市场份额，第二大销量保证了平均成本的降低，价格虽然低但长虹仍有利可图。

90年代末期，市场上又出现了几个强的竞争对手(这个一查就可以查到)，同时电视属于耐用品，人们不会很快就有再次消费的需求。这两者导致市场容量极具减小。我想长虹这时祭出渗透价格，不是因为市场有大量的需求，而是希望以低价政策，降低行业总体利润以是新进的竞争者望而却步，不涉足这个市场（这一点当时应该是有效果的）。但啥事就怕那么几个不怕死的，这就产生了后来媒体竞相报道中国电视产业价格战。弄得大家都要死不活的。也许这时长虹采取价值定价政策可能会更好一些，既然长虹没死，它的价格政策肯定不止低价一种。

渗透政策要考虑到产品的生产周期：就是产品周期偏中早期。产品周期中后期市场竞争激烈，容量小，效果不好。市场容量是觉得渗透政策的成功与否，如果需求少。低价政策会亏本。同时，渗透价格政策一般不考虑细分市场，而是全面播种，面对整个市场。

渗透定价政策的好处是快速扩张，占领市场、限制后来自进入市场。缺点是使用的时间不对，平均成本不能降低（不能形成规模化生产），导致亏损。

知识有限，可能疏漏。可惜没有分，呵呵。