产品推销的重点是什么？

推销的重点在于成交

推销很多人都以为就是按照字面上的意义，把东西推出来，销出去。所以大部分的业务员都是急急忙忙一开始就赶快介绍自己要推销的商品，即使在整个销售过程中，客户有些疑问或者挑剔质疑，业务员也是赶忙解释说明自己的产品优势，在双方的沟通中不断争取发言主导权。如果你是客户，会喜欢这样的沟通模式吗?

　　我曾经和一些TOPsales（超级业务员，正确的说法是 salesman或salesperson）聊天，我问他们是怎么做到超级营业员呢?几乎大家都有共同的答案：“先看客户需要是什么?”一个保险业务员对我说：“聪明的倾听，你总会发现客户的需要。”“如果他不讲呢?或者他不知道呢?”我突然这样追问。

　　“诱导式倾听，换你来问。有的客户的确不知道自己要什么，这时候你要有技巧的询问，既然他来找你，必定就是有某种需求。”我继续问：“如果是我去开发呢?他不一定有需要呢?”她很无奈的对我说：“你开发客户的时候，难道都不分析的吗?会去找完全不是市场内的客户吗?”

　　我继续追问：“如果他的需求和我的产品不一样呢?甚至是属于竞争对手的客户，那怎么办?”她笑笑的说：“如果你卖的是服务，那给竞争对手赚也没什么不好啊！这位客户会不好意思地再带其他客户给你的。这是我的秘密喔！千万不要告诉别人。”

　　聪明的你一定发现了，前面教大家的倾听，现在变成我们在推销的表达上成为一种效果很好的利器，推销的重点在于成交，而不是在于我们讲了什么话，重点往往在于对方讲了什么话，这当中有着对我们的期待和他们自己需求的线索。就像那个保险业务员告诉我的：“如果你卖的是服务的话…。”