服装终端销售人员如何分析顾客的类型

服装终端销售人员如何分析顾客的类型

异议产生的原因：异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。 a原因在客户 拒绝改变：大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有带给客户改变的含意。 情绪处于低潮：当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。 没有意愿：客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。 无法满足客户的需要：客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的商品。 客户抱有隐藏式的异议：客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。 b、原因在销售人员本人 无法赢得客户的好感： 举止态度让客户产生反感。 做了夸大不实的讲解。 为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议。 使用过多的专门术语： 说明产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。 事实调查不正确： 引用不正确的调查资料，引起客户的异议。 不当的沟通： 说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生许多的异议。 姿态过高，处处让客户词穷： 处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢这种颜色、不喜欢这个式样。 您了解异议产生的各种可能原因时，您能更冷静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解异议。 异议并不表明顾客不会购买，终端人员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。 ⑴、事前认真准备。公司将对终端人员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；终端人员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。 ⑵、对，但是处理法。如果顾客的意见是错误的，终端人员要首选承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，终端人员的意见也容易为顾客接受。 ⑶、同意和补偿处理法。如果顾客的意见是正确的，终端人员首选要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。 ⑷、利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由。 在处理顾客异议时，终端人员一定要记住顾客永远是对的。终端人员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。