如何跟KA谈判？

如何跟KA谈判？

在网上看高手的一些文章，KA卖场如何谈判，如何进场等等问题。大部分文章都把KA卖场形容得谈虎色变，深不可测。把KA的条件说得如何苛刻等等。从99年做小家电，到03年做真空器皿，以及06做厨具，这几年一直和KA打交道，主要是采购和门店主管打交道居多。我个人倒认为没有哪么复杂。在营销界很多所谓的专家容易把问题复杂化。搞得很多刚进入营销职业的新手惶惶不知所以。就如我的一个大区办事处经理天天抱着砖头一样的营销秘技在恶补一样。酋长不才再此也说几句KA的生意经，权当个人想法。
在中国和KA做生意，无非是二种形态，一种是公司直接和KA谈，一种是公司客户和KA谈。当然客户去谈，公司也可以派人助阵。本人现任职的公司目前暂不与KA直谈直营，因为目前公司规模较小，品牌知名度不高，产品不具备极突出，还有在资金链上，专职KA管理人员还未到位情况下，由客户去运营KA是比较理想的。其优点一、客户在谈判桌外会先搞定KA采购（中国特色）。二、客户有KA的管理能力。三、客户有KA配送能力补货能力。四、客户会专注KA的生意（毕竟花了大价钱买的门票）。当然公司还是要给予全力配合。
当然在企业的发展过程中，假如该品牌在KA销售很好，且营业额始终受到KA主管关注情况下。KA会提出与公司直营。KA认为直营可以获得更低的价格，更好的服务。在KA提出直营的时候估计公司会有二种心态。一是，哇，家乐福要与我直接做，好有面子。另一种公司心态就是。直接做，资金被套牢怎么办。哪要多少人去管理等等担心。我个人认为在KA提出直营的时候。并非一定要把原有客户扔掉。KA采购无非为了应付KA的原则直接从厂家进货的要求。可以采取公司直签客户运营的方式。让KA采购有面子，让客户更加稳定。当然离开谈判桌后，公司应与客户签一份KA委托经营协议书。费用问题，返利问题，促销支持问题进行约定。
进入KA无非为了销售，为了出量，所以每一天时间都是很宝贵的。在KA不做促销是不行的，在KA任何产品都可以做促销。现在的KA每一个空间小到以平方CM计算。每一分钟都是计算好的。所以促销是要排期的。不是今天申请明天就可以做。（促销手法请参照关于如何做促销的文章）所以产品进场后除了做好陈列，导购、促销一定要搞起来。
1、
KA采购不一定了解你这个行业和产品（一个采购管好多产品的）2、
KA采购没有价格底线，只是看你脸色评估你还有多少空间。
3、
KA采购最讨厌的也是谈判，很多采购谈判时无精打采，面无表情，昨晚肯定跟其它客户HAPPY4、
KA采购也有销售额评估指标，完成指标对他也很重要5、
KA采购认为，一个卖场没供应商没好卖的产品也是很头疼的事6、
7、
KA采购也想知道给他多少。。。。（此处删去二字）自已去想。
所以KA谈判，就是被动与主动的较量，如果你急不可待想不自已嫁给KA，哪你的身价并不会高所以谈判人员一定要表现出并不是很重要的表情。并重复我在其它KA的业绩。我认为企业在小规模的时候多去做区域性的KA，在很多区域已超过国际性的KA分店销量。一步一步去体验运作经验。如广东万佳、北方家世界、乐购、武汉中百、山东银座、山西美特好，每个省市都有一些运营极好的KA可以让你大显身手。不一定非要沃尔玛家乐福。关于底线
底线就是供货价，以及其它乱七八糟的费用标准。这点在谈判前与客户协商好。公司的底线就是出厂价。底线其实是客户的利润多少的调整。我个人认为日用百货商品的话给予客户40%的毛利率就可以。同时要参考同城KA的产品价格。
KA的谈判前期多让客户接触，在谈判桌外多下文章，在最重要的时候公司派人出面拍下板。
产品进场后才是最重要的。卖不好很快清掉，货供不上也会清掉。