怎样对待在谈判中一时难以理解的言行?
- 提问者网友:美人性情
- 2021-04-12 07:48
- 五星知识达人网友:鸽屿
- 2021-04-12 08:06
- 1楼网友:孤独入客枕
- 2021-04-12 08:49
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在这些文化中,时间不是线性的,而是多元面向的、或是迂回的,没有起点或终点。他们关注的是此刻的情形及平衡问题,诸如此类都是提供谈判任务相关的信息或问题。德国人和美国人的时间观念是单一面向的,他们注重未来,重视结构,且一次只关注一个主题。他们偏爱线性逻辑和事件的先后顺序,以及在指定时间内谈判论点的逻辑顺序。
相反的,拉丁美洲人总希望,能在同一时间讨论多个话题;印度的谈判者认为,建立关系非常重要;与德国人、美国人及英国人相较,巴西人、泰国人、墨西哥人和西班牙人更注重关系的建立。
当然,随着世界各国的距离日渐缩小,我们也在逐渐适应别人的习惯。然而,明智的谈判者知道,对来自多元时间模式的人施加时间限制,或在与相信单一面向时间模式的人谈判时缺乏顺序逻辑感,都会造成麻烦。
建立彼此的信任感
谈判中的拖延,并不完全是因为透过文化影响所形成的潜意识造成的,很多时候是由于策略。亚洲人拖延谈判的原因有很多,包括:试探对方的意图、投入程度、可靠度和耐性等。拖延可以被用来使对方感到不安,美国人就很容易对拖延感到不安,而且往往会为了让谈判重回常轨、或及时得出结论,而草率地做出更大的让步。
除了亚洲人,爱尔兰人也会运用拖延战术,在顾全面子的情况下中止交易。如果谈判中出现拖延,或许谈判的互动者会退出谈判,这可以避免双方可能发生的恶言相向,双方的关系也不会因此造成无法弥补的伤害,而往后的交易也就有可能不受影响。
拖延战术在许多文化中,当然也包括一些西方文化,被用来暗示兴趣正在减退。印度尼西亚人就经常使用延迟来避免承认失败,或是避免承认无法满足对方的期望。此外,决策者的人数及所需细节的数量,会影响谈判时间的长短。
日本人总是需要许多人共同决策,美国的谈判新手视这种情况是软弱无能的表现。日本人也会花费大量时间,详细询问细节问题。中国人则通常会使用拖延,来避免成为第一个让别人知道自己在想什么的人。
在跨文化谈判的讨论中,必不可少的一个话题是“信任的价值”。所有社会都重视信任,但却无法以同样的评判标准一以贯之。美国人常常把责任理解为信任,比如在一切进展顺利时该谁负责,在出现问题时又该由谁负责。但是中国人不是这样看待信任,这种“直言不讳”的规则,不适用在他们身上。事实上,他们认为那些当权者应该免受责任的影响。
日本人则不乐意与傲慢、无礼、推卸责任,或在他们看来会公开侮辱人的对手谈生意。他们不会像西方人那样,把私人和工作关系区分开来视为理所当然,如果觉得对方不重视直觉和友好关系,那就不能获得他们的信任。对于马来西亚人而言,信任意味着忠诚、投入和友谊;韩国人致力于发展友善的关系;拉丁人喜欢和谈判者建立私人的亲密关系,这就是为什么社交活动对他们来说那么重要。
谈判的4个主要过程
跨文化谈判专家约翰‧格汉(John Graham)提出,谈判应该包括下列4个主要过程:
1.非任务性试探。
2.与任务有关的信息交流。
3.说服、妥协。
4.让步和协议。
非任务性试探是有关舒适度的建立,其中,信任是一项重要的构成要素。在这个阶段,谈判者期望了解彼此,即使他们在以往的谈判和社交中对彼此已经有所了解,这层关系的熟悉还是很重要的。